Je me fais souvent la réflexion, à l’heure de réaliser un devis, de la rentabilité potentiel du projet e-commerce et du discours à tenir au porteur de projet. Comme on est jamais seul à répondre au projet, la vérité est elle toujours bonne à dire ? Économiquement et à court terme, non (Combien de fois, dans une vie antérieure, n’ai je entendu dire qu’une avant vente n’est pas là pour soulever des questions !)
A moyen terme, et pour bien dormir la nuit, si, toute vérité est à dire, mais une vérité constructive, qui oriente le projet dans le bon sens.
Internet à cela de fascinant que démarrer un site de e-commerce est d’une simplicité quasi-enfantine, budgétairement parlant.
Cela n’a pas toujours été le cas, mais aujourd’hui de nombreuses plateformes open-source proposent une solution professionnelle, complète ou presque, et permettent de démarrer à coût réduit. Au début des années 2000, se lancer dans le commerce en ligne était techniquement plus compliqué et hasardeux, il fallait obligatoirement passer par la case développement, et réinventer la poudre en programmant sa gestion de compte, de session, de panier, de commande, … ou par la case “licence” avec les solutions propriétaires de l’époque.
Le e-commerce, c’est facile
L’apparition d’OSCommerce, en mars 2000, à considérablement changé la donne.
Évidemment, à cout réduit ne signifie pas gratuitement. Mais en comparaison de l’ouverture d’une “vrai” boutique physique, avec pas de porte, location, le mobilier, le stock, l’eclairage, les impôts, la PLV, le cout de balai tout les jours, la vitrine, …
Pour peu que l’on soit à l’aise avec l’outil informatique (sans être “ingénieuuuur informaticiiieeeeeeen”), que l’on soit conscient que le design, c’est un métier, c’est parti. Et on peut tout proposer à la vente (je n’ai pas dit vendre n’importe quoi, qui implique l’existence de la dite transaction).
Je ne reviendrais pas ici sur le débat entre “to be or not to be” accompagné par des professionnels du e-commerce (encore faut il en trouver de sérieux, ces derniers ont une fâcheuse tendance a être moins bruyant que les escrocs). C’est surtout le “vendre n’importe quoi” qui fait l’objet de ce post.
Le e-commerce, faut réfléchir, même si c’est facile
On a souvent l’impression que de nombreux petits postulants au poste de Roi de la FEVAD n’ont que très peu “pensé” la rentabilité de leur projet. Venant de la part d’un non commerçant, cela peut se comprendre. Plus étonnant est le même manque de recul de la part de commerçants “physiques”, déjà installés, à tel point que l’on suppose une volonté (inconciente) de ne pas voir, plutôt qu’une naïveté de bleusaille. De ne pas voir ce qu’implique réellement un commerce en ligne, en termes d’efforts quotidiens sur le site, sur l’offre produit, sur la relation client, sur la génération de trafic.
Prenons un exemple. Je suis commerçant, j’ai une boutiques pour un CA de 600 000 € (pas mal). Je décide de prendre comme base de simulation les caractéristiques de ce que je vends aujourd’hui, un panier moyen de 40 euros.
Un peu sérieux, je décide de me renseigner sur le “taux de conversion”, ce fameux ratio entre les visiteurs et les clients qui est en moyenne à 1% pour la vente en ligne.
Donc, pour 40€ de CA il me faut un client. Et cent visiteurs.
Je rapporte cela à ma boutique physique : 400 000 euros par an, ou 10000 commandes.
27 commandes par jour. 2700 visiteurs uniques par jour. 81 000 par mois. Ha ouais, quand même. Mais bon, soit.
La première question que l’on se pose (quand on se la pose), c’est : comment vais-je faire pour avoir 2700 visiteurs par jour, quand on vend de la choucroute ? (parce que je vends de la choucroute)
Je vends un produit que tout le monde adore, et je suis le seul à le vendre bien. Rève.
Je lance une mode durable. Hum. Bon, d’accord.
J’ai des potes sur Facebook et Twitter, je vais faire un buzz marketing longue durée en annonçant l’ouverture de ma boutique en ligne. Rève encore.
Je vais faire des opérations commerciales du tonnerre, du moins 127000 %, ça va se savoir, c’est certain.
Je rencontre un roi du “trafic djénéwésheun” qui m’indique que cela implique
La création d’un portail d’informations sur le thème principal de mes produits, la choucroute
Enormément de contenu à générer
Une somme de backlinks hal-lu-ci-nantes pour maximiser ma popularité
Un travail quotidien - chez lui- pour, dans 6 mois, un an, surfer sur la crète de la vague de mes mots clés.
La dernière boutade est certainement le bon réflexe. Mais il manque souvent un point - et le fait de tomber sur un commercial plutôt qu’un pote (et c’est souvent le cas, non ?) n’arrange pas les choses.
Y’a t-il de la demande pour mes produits sur internet ?
Je vends de la choucroute. Mais attention, pas n’importe quelle choucroute. 52 sortes de choucroute (au Riesling, au Pinot, avec du choux russe, ou du lard bosniaque, …).
Ma boutique est située au coeur de Strasbourg, avec un afflux continu de touristes. Ca marche du tonnerre.
Et sur ch’net ? Et ben sur ch’net, le volume de recherche mensuel (Google est notre ami à tous), c’est :
Choucroute : 90 000 recherches par mois
Recette choucroute : 18 000 recherches par mois
Choucroute mer : 10 000 recherches par mois
Choucroute alsacienne : 4400 recherches par mois
Ensuite, on arrive sur “the long tail”.
Bref, 140 000 recherche par mois à tous casser. Je fournis un effort considérable, et dans un an je suis prem’s sur tous ces termes, je prends 20 % du trafic (vendre de la choucroute en ligne, c’est quand même assez révolutionnaire, les gens vont mettre du temps à s’habituer je pense) : 28000 visiteurs par mois. 280 commandes par mois. 9 par jours, pas 27. 360 euros par jour, et pas 1080 euros.
Au mieux, dans le meilleur des mondes, mon business en ligne va me rapporter 131400 euros de CA par an. Pas mal, quand même.
Voila une bonne base de calcul ! si je marge à 30%, il me reste 39000 euros.
Mais j’ai du mettre un demi temps plein sur le site, c’est que ça en prend, du temps, entre les mises à jour de contenu pour le “portail”, pour les opérations commerciales, les préparations de commandes, … Allez, il me reste encore 28000 euros.
Bon, j’ai des taxes et impots dessus, et comme ça rentre dans le CA global de la boutique, je suis à 33% d’IS. Allez, 18760 euros.
Et la première année, il ne m’a pas beaucoup rapporté. Et le site m’a couté 15000 euros.
Et le référencement, 8000 euros. Par an. Tous les ans.
Conclusion : Internet, c’est pas forcément d’la balle
Bon.
Donc, ce ne sera pas rentable tout de suite. Et dans le meilleur des mondes, très peu rentable.
Ou alors j’essaye d’augmenter le panier moyen ?
…
Ha, voila, une reflexion de commerçant. C’est bien ça.
Et tant qu’à réfléchir, autant réfléchir avant, non ?
La semaine dernière je me disais qu’on pourrait faire un système d’évaluation des chances de réussite d’une boutique en ligne. Avec un petit algo qui prend en compte pas mal de critère automatiquement.
Moi, en général, je mesure les chances de réussir par rapport à l’investissement mis dans le projet. Déjà, les les gains espérés sont en rapport avec l’investissement, les chances sont bien meilleurs. Mais beaucoup espere gagner beaucoup en n’investissant que quelques euros et sans y consacrer du temps.
Effectivement, et j’avoue que c’est surtout le “sans y consacrer du temps” qui me chagrine, plus que le “quelques euros”
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[...] Mon site sera-t-il rentable ? Article de Daniel du blog de Wizeoo qui incite tout e-commerçant à avoir une réflexion sur la [...]
Excellent article, nombreux sont les aspirants ebusinessmen qui devraient intégrer cet article dans leur liste d’ouvrages à lire spécial padawan
Je suis également surpris de certains projets qu’on me soumets et où, dans les premières minutes, le couperet tombe : Irréaliste.
Oui, j’ai beau être consultant et donc normalement vendre du temps, il n’empêche que (trop?) souvent je fais une BA en accordant un peu de temps à un prospect entrant pour lui démonter en bonne et due forme son futur empire financier en construction. Y’en à qui croient vraiment qu’en 3 ans, sans effort perso ni budget initial, vont venir rivaliser Youtube, Google ou Facebook. La salade de phalange pique un peu les yeux mais a l’énorme avantage de les réveiller, enfin ceux qui ne se bornent pas.
Certes ca fait pas mal de déchets au ratio contact entrant / client mais comme je me fous de ce ratio là ca va
Les commercants physiques ont effectivement une tendance à penser que le web est gratuit, et surtout qu’ils vont y réussir aussi durablement que sur leur zone de chalandise protégée. Mais comme une boutique normal, y’a un investissement initial qui peut s’apparenter à un pas de porte (création boutique (technique et habillage) référencement, contenu, suivi, animation de la communauté, etc.) et comme une boutique physique, c’est entre 3 et 5 ans pour avoir une début de retour si on a pas de baguette magique. Bref c’est un investissement qui se planifie sur le moyen/long terme.
Les écueils sont nombreux également car le web est un univers hostile avec, il faut le dire, beaucoup d’excellent commerciaux voire de charlatans pour ne pas dire escrocs
Le plus plaisant,en plus de te dire que tu fais le bien en leur évitant de grosses galères, c’est quand des prospects dont t’as démonté le projet reviennent un peu plus tard, avec qqch de bien plus abouti et que là, il te veulent pour tes conseils avisés: -)
billet intéressant dont je partage l’essentiel des reflexions.
pour conseiller de nombreux e-commercants je me pose aussi très souvent la question de la rentabilité . Le temps à passer pour gérer et animer son site ainsi que le budget communication sont très souvent sous estimés. Il n’est pas rare que des clients qui viennent juste de mettre en ligne leurs sites me demandent quand est ce qu’ils vont faire leurs premières ventes alors que leurs sites ne sont pas encore indexés par les moteurs et qu’ils ont tout miser sur le référencement naturel. L’accompagnement des e-commercants est essentiel.
Excellent article qui résume bien ce que j’ai vécu en 3 ans de webagency.
300 clients qui “font du e-commerce” -> 3 rentables.
Très bon article !
Et encore les chiffres/statistiques via adwords ne sont plus d’actualité aujourd’hui…
Gael
Bravo pour l’analyse, bravo pour le résumé.
L’eldorado du net, c’est comme la conquête de l’Ouest ou la ruéee vers l’or. Tous les jours on “plume les gogos”
Quand on s’appelle Dupont (j’ai rien contre) il faut un minimum de 2 ans pour lancer et faire correctement tourner un site … avec un effort maximum d’investissements financiers
et il faut 3 ans (de plus)pour que le site rapporte, car pour le net nous n’en sommes plus à “faire de la marge” mais en recherche de volume produit. Méfiance, il faut également être un très bon gestionnaire et quand on met bout à bout les investissements on a des mauvaises surprises.
Personnellement je vois tous les jours des “confrères” déçus qui croyaient que le net allait leur ouvrir les portes d’un “méga bisness” …… ça faut oublier
les grands sites (Pixmania, etc…) ont des structures soutenues par des financiers et des investisseurs qui savent attendre.
A bon “netteur” salut !!!